Эффективная аргументация: правила и методы

Убеждающее воздействие на оппонента достигается за счет аргументации, являющейся одной из самых трудных фаз переговоров. Нужны знания, концентрация внимания, выдержка, корректность и решительность. Давайте рассмотрим самые влиятельные методы аргументирования.

Аргументация — коммуникативный процесс, который направлен на обоснование позиции одним собеседником для того, чтобы ее понял и принял другой собеседник.

Во многом аргументация зависит от собеседника. Ведь именно он принимает решение, убедительны аргументы или нет.

Аргументация состоит из тезиса, аргументов и демонстрации.

Тезис является формулировкой вашей позиции.

Аргументы — это те доводы и доказательства, которые мы приводим для обоснования своей точки зрения. Аргументы должны отвечать на вопрос оппонента, почему ему нужно вам верить.

Демонстрация — это связка тезиса и аргументов. По сути, это и есть процесс убеждения.

При помощи аргументов можно частично или полностью изменить мнение собеседника. Для достижения своих целей в переговорах нужно придерживаться следующих правил:

• Используем только простые, точные, ясные, убедительные термины;
  
  
• Говорим только правду. Если нет уверенности в информации, лучше ее не использовать;
  
  
• Способы и темп аргументирования выбираем с учетом особенностей характера оппонента;
  
  
• Аргументация должна быть корректной по отношению к оппоненту;
  
  
• Избегаем формулировок, которые могут затруднить восприятие;
  
  
• Если приводим негативную информацию, называем ее источник.
  

Если вы хорошо разбираетесь в теме переговоров, скорее всего, у вас в запасе уже есть несколько аргументов. Но мы все-таки рекомендуем заранее запастись убедительными доводами, исключая импровизацию. Можно заранее составить список аргументов, оценить их и выбрать сильнейшие.

Для этого есть несколько критериев оценки:

1. Качественные аргументы опираются на факты. Лучше исключить те доводы, которые не можете подкрепить достоверными данными.
   
   
2. Хорошие аргументы непосредственно относятся к делу.
   
   
3. Аргументы должны быть актуальными для обеих сторон, поэтому нужно заранее понять, насколько они могут быть интересными.
   

Есть две основных конструкции:

1. Доказательная аргументация (когда надо что-то обосновать или доказать);
   
   
2. Контраргументация (когда надо опровергнуть чьи-то тезисы).
   

Для использования этих конструкций оперируют одними и теми же приемами.

В популярных книгах описан ряд риторических способов аргументирования. Рассмотрим самые значимые для деловых переговоров.

Основывается на выявлении противоречий в аргументах оппонента и акцентировании внимания на них. Метод является оборонительным. В качестве примера приведем отрывок из романа Тургенева «Рудин». Это спор двух персонажей о существовании убеждений:

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай.

Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

Основывается на постепенном изменении существа дела. Например: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу».

Прямое знакомство собеседника с фактами, которые являются основой ваших доказательств. Большую роль тут играют цифры и статистика. Цифры всегда выглядят убедительно.

Используя статистику, важно не нарушить баланс, так как обилие цифр утомляет собеседника и аргументы не произведут должного впечатления.

Чаще всего используется в спорах, диспутах. Суть метода заключается в том, что факт собеседника не может быть опровергнут вами, но его ценность можно успешно игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то не очень важному. Вы это подмечаете и анализируете.

Эффективен только в том случае, когда сравнения подобраны правильно. Придает речи большую силу убеждения. Чтобы его использовать, надо уметь использовать аналогии с предметами, которые хорошо известны собеседнику.

Лучше применять, когда оппонент с некоторым предубеждением относится к теме разговора. Пример: «Мне тоже кажется, что перечисленное вами — это преимущества. Но вы упустили и недостатки». После этого продолжаем дополнять одностороннюю картину мира собеседника своими фактами.

Требует очень хорошей подготовки. Допустим, ваш собеседник изложил свои аргументы и факты по проблеме переговоров и предоставил слово вам. Вы в начале своей речи вообще не возражаете. Более того, вы приводите новые факты в пользу собеседника. Но все это делается лишь для видимости. Ведь затем следует контратака. Пример: «Но вы забыли упомянуть и такие факты, как…, и это далеко не все, так как...». После чего следуют ваши контраргументы.

Позволяет использовать оружие собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но имеет влияние на собеседника. Особенно если ответ был остроумным. Например, Демосфен, известный государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Суть заключается в разделении речи собеседника на части: «это точно», «это сомнительно», «это ошибочно». Пример: «То, что вы сообщили мне о …, совершенно верно. Но упомянутый вами факт о … явно ошибочен.»

Если хотите проверить теоретические знания на практике, присоединяйтесь к нашему бесплатному Клубу. Множество различных кейсов и разные оппоненты позволят попробовать разные подходы к аргументации и выбрать те, которые вам ближе. ДЛя вступления в Клуб просто заполните форму на нашем сайте.