Как убеждать руководителя: часть 1

Уверены, что с вами такое случалось. На собрании вы пытаетесь убедить коллег и руководителя в том, что компания должна сделать важный шаг. Ваши аргументы неопровержимы, а логика кажется железной. Но проходит время и вы понимаете, что ваше предложение отложено в долгий ящик. Но почему?

Часто мы совершаем ошибку, слишком много внимания уделяя аргументации и совсем мало — подаче. Из-за того, что информация представляется неэффективно, многие решения откладываются. Но можно в разы повысить шансы на то, что ваше предложение примут, если понять, какой стиль принятия решения у руководителя и подогнать под этот стиль аргументы.

По мнению Гэри Уильямса и Роберта Миллера, авторов HBR, руководители делятся по типу принятия решения на 5 типов.

1. Харизматики сначала очень бурно реагируют на новые предложения и идеи, но окончательное решение принимают на основе сбалансированной информации.
   
   
2. Мыслители во время обсуждения показывают противоречащие друг другу точки зрения. Им нужна тщательная проработка каждого варианта, чтобы прийти к окончательному решению.
   
   
3. Скептики очень подозрительно относятся к любым данным, которые не соответствуют их собственным представлениям. Решения принимают интуитивно.
   
   
4. Последователи принимают решения, основываясь на том, как кто-то или они сами принимали похожие решения в прошлом.
   
   
5. Контролеры обращают внимание только на голые факты и аналитику из-за страхов и неуверенности.

Мало кто знает об этих отличиях и пытаются универсальными методами убеждения. Но понимая, как определенный человек принимает решения, можно добиться впечатляющих результатов.
Давайте подробно рассмотрим каждый тип принятия решения.

Этот тип людей очень легко увлечь новыми идеями. Они способны быстро поглощать большое количество информации и лучше всего воспринимают ее визуально.

Харизматиков часто называют энергичными, упорными. К примерам можно отнести Ричарда Брэнсона и Опру Уинфри.

Несмотря на то, что харизматики с энтузиазмом смотрят на новые идеи, добиться окончательно решения от них может оказаться довольно трудно. Благодаря своему опыту они научились сдерживать свой энтузиазм. Им нужны факты, поддерживающие их эмоции. Если их нет, энтузиазм пропадает. Харизматиков редко удается убедить с помощью односторонних аргументов, которые не ориентированы на результат.

Во время убеждения харизматика не стоит сильно расписывать достоинства тех моментов, которые заинтересовали его больше всего. Нужно обсудить риски каждого такого момента. Если вы попытаетесь их скрыть, будьте уверены, что он сам их обнаружит. Также нужно акцентировать внимание на результатах. Аргументы должны быть простыми и понятными.

Любой руководитель является занятым человеком, но именно харизматики отличаются короткой продолжительностью концентрации внимания. Во время встречи лучше начать с самой важной информации.

При убеждении важно проявлять спокойное упорство: харизматики надеются, что вы дождетесь, когда они примут решение.

Ключевые слова, которые помогут поддержать интерес харизматика: результаты, доказано, действия, показать, наблюдать, смотреть, легко, ясно, сосредоточиться.

Этот тип руководителей труднее всех понять и, следовательно, убедить. Их часто называют рассудительными, умными, логичными. Они любят много читать и тщательно подбирают слова. Впечатление на них производят аргументы, содержащие точные цифры и поддерживаемые данными. Мыслители не очень общительны и предпочитают сдерживать эмоции. В бизнесе стремятся предсказать изменения и выиграть. Билл Гейтс относится к данному типу руководителей.

Мыслители хотят получить сравнительные данные. Для принятия решения им нужно как можно больше информации, включая все маркетинговые исследования, опросы, кейсы. Самая важная информация для мыслителей — это то, как человек, проводящий презентацию, хочет попасть из пункта А в пункт Б. В отличие от харизматиков, мыслители всегда избегают рисков.

Во время убеждения лучше открыто говорить о том, что вас беспокоит в вашем предложении. Мыслители часто задают много вопросов, чтобы выяснить все риски.

Мыслители всегда помнят свой неудачный опыт, поэтому надо убедиться, что вы рекомендуете по-настоящему лучший вариант. Ни в коем случае не делайте выводы за них — они сами поймут, лучший ли вариант вы им предлагаете.

Одна из эффективных стратегий убеждения мыслителей — предоставить им много времени и возможностей для формирования выводов.

Мыслители часто не раскрывают намерений, пока не примут окончательное решение. Стоит помнить, что такие люди могут уйти в себя для переваривания информации. Пусть вас это не пугает.

Ключевыми словами, привлекающими внимание мыслителей являются: качество, научный, думать, цифры, имеет смысл, умный план, специалист, конкуренция, доказательство.

Об оставшихся трех типах мы поговорим в следующем материале.

А пока предлагаем вам интересное упражнение. Вступите в наш Клуб и попытайтесь во время поединков определить, к какому типу относится каждый ваш оппонент. Так вы быстрее научитесь подбирать нужные слова и аргументы для убеждения.