Почему тренинги по переговорам не работают

Представим, что в компании есть отдел продаж, в котором работает определенное количество менеджеров. В отделе есть несколько звезд, которые делают результат, а остальные от них сильно отстают.

Естественно, руководителю хочется, чтобы и остальные менеджеры продавали часто и много, ведь это в плюс как компании, так и им самим. Как их научить вести переговоры с клиентами, чтобы выросла эффективность?

Начинается перебор вариантов, который чаще всего заканчивается на тренингах по переговорам.

Количество тренингов растет ежемесячно. Одни ходят на них по собственному желанию в поисках быстрого успеха. Других отправляют учиться руководители. Однако желаемого результата почти никто не достигает. Компании регулярно выделяют бюджет на развитие сотрудников, деньги улетают в трубу, а желаемого результата как не было, так и нет.

Что такое переговоры? Это целый комплекс навыков: речь, мышление, гибкость, управление эмоциями, достижение цели, аргументация. А объединить все эти составляющие — еще один сложный навык, без которого не получится добиться желаемого результата.

Все вышеперечисленное нужно довести до автоматизма. Хороший переговорщик делает свое дело неосознанно. Это похоже на вождение автомобиля: нужно одновременно следить за дорогой, крутить руль, давить на педали и переключать скорости. Опытный водитель делает это легко, а у новичка каждое действие занимает немало внимания и сил.

За один тренинг невозможно сделать так, чтобы человек впитал в себя все навыки и на выходе был мастером переговоров. Это не «Матрица» с мгновенной загрузкой умений в мозг человека.

Что делают на тренингах? Спикер объясняет какую-то технику, а потом дает минуту на то, чтобы ее попробовать. Вы с соседом только начинаете вникать, но вас уже останавливают, чтобы перейти к следующей технике.

Тренинговый формат не дает возможность пройти цепочку «знание-умение-навык». Полученная информация не успевает превратиться даже в знание. Чтобы это случилось, нужно большое количество повторений.

Кроме того, никто не дает вам правильной обратной связи, а это основа образовательного процесса.

Особенность тренинга заключается в том, что во время его прохождения вы находитесь в измененном состоянии сознания. Да, будучи интровертом, вы можете поговорить с людьми, хлопать в ладоши, вести себя раскованно. По завершении вы возвращаетесь в привычное состояние. Уже завтра вы ни за что не заставите себе подойти к незнакомцу и заговорить. И уже никто не мотивирует вас на повторение.

После прохождения тренинга по переговорам вы получаете сертификат, который говорит лишь о том, что вы соизволили там появиться. Возможно, для кого-то ценен именно документ, но люди, стремящиеся развиваться, на первое место ставят приобретенные навыки.

Есть ли удобный формат, который поможет эффективно научиться вести переговоры? Мы задумались над этим, и размышления вылились в онлайн-тренажер iTopica.

Ежедневные поединки против настоящих соперников позволяют сформировать устойчивые нейронные связи, что, в свою очередь, формирует полноценный навык.

После каждого поединка вы получаете обратную связь от оппонента или же эксперта, который укажет на все ваши ошибки.

Кроме того, можно получать обратную связь и от самого себя, просматривая видеозаписи поединков. Результат будет заметен уже через 3 недели.