Почему тренинги по переговорам не работают

Время на прочтение: 3 мин
Представим, что в компании есть отдел продаж, в котором работает определенное количество менеджеров. В отделе есть несколько звезд, которые делают результат, а остальные от них сильно отстают.

Естественно, руководителю хочется, чтобы и остальные менеджеры продавали часто и много, ведь это в плюс как компании, так и им самим. Как их научить вести переговоры с клиентами, чтобы выросла эффективность?

Начинается перебор вариантов, который чаще всего заканчивается на тренингах по переговорам.

Количество тренингов растет ежемесячно. Одни ходят на них по собственному желанию в поисках быстрого успеха. Других отправляют учиться руководители. Однако желаемого результата почти никто не достигает. Компании регулярно выделяют бюджет на развитие сотрудников, деньги улетают в трубу, а желаемого результата как не было, так и нет.

Почему же тренинги не работают?

Почему тренинги не работают?
Что такое переговоры? Это целый комплекс навыков: речь, мышление, гибкость, управление эмоциями, достижение цели, аргументация. А объединить все эти составляющие — еще один сложный навык, без которого не получится добиться желаемого результата.

Все вышеперечисленное нужно довести до автоматизма. Хороший переговорщик делает свое дело неосознанно. Это похоже на вождение автомобиля: нужно одновременно следить за дорогой, крутить руль, давить на педали и переключать скорости. Опытный водитель делает это легко, а у новичка каждое действие занимает немало внимания и сил.

За один тренинг невозможно сделать так, чтобы человек впитал в себя все навыки и на выходе был мастером переговоров. Это не «Матрица» с мгновенной загрузкой умений в мозг человека.

Что делают на тренингах? Спикер объясняет какую-то технику, а потом дает минуту на то, чтобы ее попробовать. Вы с соседом только начинаете вникать, но вас уже останавливают, чтобы перейти к следующей технике.

Тренинговый формат не дает возможность пройти цепочку «знание-умение-навык». Полученная информация не успевает превратиться даже в знание. Чтобы это случилось, нужно большое количество повторений.

Кроме того, никто не дает вам правильной обратной связи, а это основа образовательного процесса.

Особенность тренинга заключается в том, что во время его прохождения вы находитесь в измененном состоянии сознания. Да, будучи интровертом, вы можете поговорить с людьми, хлопать в ладоши, вести себя раскованно. По завершении вы возвращаетесь в привычное состояние. Уже завтра вы ни за что не заставите себе подойти к незнакомцу и заговорить. И уже никто не мотивирует вас на повторение.

После прохождения тренинга по переговорам вы получаете сертификат, который говорит лишь о том, что вы соизволили там появиться. Возможно, для кого-то ценен именно документ, но люди, стремящиеся развиваться, на первое место ставят приобретенные навыки.


Как учиться переговорам?

Как учиться переговорам?
Есть ли удобный формат, который поможет эффективно научиться вести переговоры? Мы задумались над этим, и размышления вылились в онлайн-тренажер iTopica.

Ежедневные поединки против настоящих соперников позволяют сформировать устойчивые нейронные связи, что, в свою очередь, формирует полноценный навык.

После каждого поединка вы получаете обратную связь от оппонента или же эксперта, который укажет на все ваши ошибки.

Кроме того, можно получать обратную связь и от самого себя, просматривая видеозаписи поединков. Результат будет заметен уже через 3 недели.
Начните развивать свои коммуникативные навыки бесплатно
Начните развивать свои коммуникативные навыки бесплатно