Многие считают управленческие поединки синонимом деловых переговоров, но это не совсем так. На самом деле управленческие поединки происходят не только между бизнес-партнерами или руководителем и его подчиненными, но и вне офисных стен — в нашей повседневной жизни. В их основе всегда лежит конфликт интересов, им сопутствуют позиционная и деловая борьба.

Помните, как будучи ребенком, просили родителей купить дорогую игрушку? А как обижались, когда слышали в ответ отказ? Дети не знают, что такое семейный бюджет и почему у мамы с папой нет на покупку денег — они расстроены и спорят — они столкнулись с одним из первых в своей жизни конфликтом интересов.

Вполне естественно, что конфликт порождает борьбу. О позиционной и деловой борьбе очень хорошо написано у Владимира Тарасова в книге «Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления».

Раньше в гостиницах было принято селить постояльцев по двое. Представьте Москву, морозную зиму, вечер и гостиничный номер, где встретились двое незнакомых мужчин. Оба приехали в командировку, оба сильно устали, и, сняв пиджаки, вытянулись на своих кроватях: один — у окна, а другой — напротив.

«...Лежат, молчат.

Мужчина напротив окна, говорит как будто ни к кому не обращаясь: «Что-то душновато у нас!»

Форточка весь день была закрыта, батареи греют вовсю — действительно душно. Тот, что у окна, поднимается и открывает форточку. И снова ложится. Снова оба молчат.

«Вроде бы и проветрилось!» — снова говорит тот, кто напротив окна. И правда: морозный воздух наполнил комнату, и тот, кто у окна, чувствует это очень хорошо. Он поднимается и закрывает форточку. Снова оба молчат.

«А что это у нас радио выключено?!» — то ли спрашивает, то ли сожалеет тот, кто напротив окна. А радио — рядом с головой того, кто у окна. Он протягивает руку, включает радио…»

Вроде бы сделано все правильно и логично, но, согласитесь, вряд ли тому, кто лежит у окна нравится ситуация — им манипулируют и против желания вовлекли в позиционную борьбу. Пытаться искать в такой ситуации компромисс бесполезно — любая уступка лишь раззадорит наступающую сторону, так что есть от чего чувствовать себя плохо.

Допустим, наш герой махнет рукой, решит развеяться и сходить в буфет. Но стоит ему одеться и открыть дверь, как его догонит голос: «Вы в буфет?! Возьмите и мне, пожалуйста, чайку! Я скоро к вам спущусь.»

Что делать? Как вариант, включиться в позиционную борьбу. Например, как бы не расслышав, ответить: «Да, в буфет. Вы правильно делаете, что туда не идете. Чай, особенно с сахаром очень вреден. Завидую вам, что можете воздержаться. А я вот — нет,» — и выйти.

Или можно начать деловую борьбу.

В деловой борьбе успех одной из сторон приведет к измерению сил и повышению адекватности картины мира, а тогда уже возможны переговоры и поиски компромисса. Деловая борьба — это всегда борьба за выгоду. В примере из книги Владимира Тарасова — это борьба за распределение ролей.

Как поступить? Например, тот, кто лежал у окна мог бы ответить: «Разумеется, возьму. А вы, когда будете уходить, откройте, пожалуйста, снова форточку! Пусть без нас проветривается! Я могу на вас рассчитывать?!» — и, стоя в дверях, ждать ответа — держать паузу с доброжелательной улыбкой, глядя прямо в глаза собеседнику.

Дождаться — значит зафиксировать новое распределение ролей.

Конечно, неподготовленному человеку сложно справиться с такой ситуацией — не всегда получается сразу отследить манипуляцию и понять что же на самом деле происходит. Подсказкой, маркером нарушения баланса здесь может стать возникшее чувство дискомфорта. И, разумеется, одного понимания происходящего еще не достаточно для того, чтобы изменить ситуацию — нужно научиться не терять самообладание, перехватывать контроль и достойно выходить из конфликта.

Разные виды поединков отражают разные виды ситуаций.

Некоторые ситуации случаются внезапно, к ним нельзя подготовиться заранее. Например, кто-то произнес фразу, на которую вы не рассчитывали. Клиент начал просить дополнительную скидку или обычно лояльный подчиненный на общем собрании вдруг начал подрывать ваш авторитет. Такие модели ситуаций тренируются в экспресс поединках, вырабатывая навык позиционной борьбы, скорость реакции и находчивость.

Классический поединок — это модель ситуации, когда у вас есть время подготовиться к переговорам. В этом случае вы можете заранее продумать стратегию: как построить разговор, с какими решениями и предложениями сесть за стол переговоров, и у вас есть возможность предугадать реакцию оппонента.

Как и в жизни любой управленческий поединок начинается с цели, которую нужно ставить перед собой, входя в переговоры. Например: быть правым (как правило эту цель выбирают руководители); не быть виноватым (чаще выбирают подчиненные); решить ситуацию (эту цель выбирают опытные переговорщики, она способствует развитию ситуации и выходу из конфликта).

Подробнее о видах управленческих поединков смотрите в видеоуроке от бизнес-тренера и коуча Михаила Зотова.