Помните историю про двух командировочных из прошлого урока? На их примере мы рассмотрели разницу между деловой и позиционной борьбой и коснулись понятия конфликт интересов. Сегодня поговорим подробнее об этом понятии.

Думаю, многие из вас уже знают, что ядро конфликта — это ключевое противоречие, устранение которого разрешает спорную ситуацию. Для того, чтобы его найти, профессиональные переговорщики советуют любую ситуацию рассматривать в нескольких разных плоскостях.

Не стоит полагаться на свое понимание картины мира: прежде чем действовать, узнайте в какой области лежит конфликт и какие внешние факторы могут на него повлиять. Постарайтесь прояснить ситуацию и то, как ее видит оппонент — опираясь на уточненную информацию, будет легче договориться об условиях, которые устроят обе стороны.

Давайте, остановимся подробнее на двух из них.

Этическая. Заход в эту плоскость не всегда приводит к решению конфликта. Если со стороны этики правда на вашей стороне, но никаких других аргументов в споре у вас нет, изменить ситуацию скорее всего не удастся.

Поясним на примере: руководитель отдела пообещал менеджерам выплатить премию за выполнение плана. Прошел месяц, план перевыполнен, но руководитель не спешит премировать сотрудников, ссылаясь на то, что у компании нет денег. С этической точки зрения правда на стороне сотрудников — они свою задачу выполнили.

Но! Если у менеджеров нет никаких других аргументов, кроме «вы обещали», вряд ли они сумеют получить премию.

Как поступить? Плохим вариантом стал бы шантаж руководителя. Забастовка или коллективное заявление на увольнение только накалят ситуацию, и не принесут удовлетворения ни одной из сторон. В результате таких действий менеджерам придется искать новую работу, а руководителю отдела продаж — новых сотрудников. Обе стороны проиграют.

Экономическая показывает замешаны ли в возникновении конфликта финансы.

Как мы понимаем, конфликт интересов в случае с премией находится в том числе и в этой области. А значит, для успешных переговоров необходимо выяснить, что изменило финансовую ситуацию в компании.

В нашем случае, месяц назад положение компании было достаточно прочным — сотрудники действительно могли рассчитывать на премию. Что же случилось? Могла измениться внешняя ситуация. Например, компании удалось заключить крайне выгодную в перспективе сделку, но на данный момент она требует больших финансовых вливаний. Или снизилась ставка рефинансирования и компания приняла решение экстренно перекредитоваться на более выгодных условиях — все средства ушли на погашение текущего кредита.

Мы видим, что положение компании в длительной перспективе остается прочным, но здесь и сейчас денег на выплату премии нет.

Что делать? Можно, конечно, настойчиво требовать, но выгоднее договориться. Допустим, предложить перенести выплату премии на один-три месяца. В этом случае менеджеры не лишатся ее совсем, а получат, хотя и с опозданием.

Чем такой вариант выгоден для руководителя? Никто не потребует денег здесь и сейчас. Сотрудники не разбегутся в поисках новой работы, а будут замотивированы ожиданием выплаты. К тому же у руководителя есть возможность сохранить лицо и влияние на подчиненных: он не нарушит свое обещание — пусть с запозданием, но премия будет выдана.


Заметили? Один и тот же конфликт может быть рассмотрен в разных плоскостях.

Почему это важно? В переговоры мы входим со своими задачами, исходя из своей роли, и столкнувшись с конфликтом интересов не всегда можем его решить, если не посмотрим на него под другим углом. Задавая уточняющие вопросы, проясняя ситуацию, мы расширяем картину мира свою и оппонента — повышаем вероятность найти точки соприкосновения, а значит и выхода из конфликта.

Подробнее о плоскостях ядра конфликта смотрите в в видеоуроке от бизнес-тренера и коуча Михаила Зотова.