Как убеждать руководителя: часть 2

В прошлом материале мы рассказывали, как можно классифицировать руководителей по типу принятия решений. Также мы выяснили, как убеждать харизматиков и мыслителей. Сегодня рассмотрим, какой подход нужен к остальным трем типам: скептикам, последователям и контролерам.

Такие руководители к любым данным относятся с подозрением. Особенно если эти данные не соответствуют их представлениям.

Самой сильной чертой скептиков является характер. Часто они ведут себя требовательно, неприветливо и даже оскорбительно. Некоторые доходят до агрессии. О таких людях говорят, что они все берут в свои руки.

Во время презентации скептик неожиданно встать и выйти на некоторое время, ответить на звонок или долгое время с кем-нибудь разговаривать. Такие руководители требуют много вашего времени и энергии. Скептики часто переходят на личности.

Важно не дать себя сбить и хладнокровно продолжать презентацию. Можете быть уверены, скептик скажет вам все, что думает. По другому он не умеет.

Для убеждения скептика надо сделать все возможное, чтобы завоевать его доверие. Обычно скептики доверяют похожим на них людям. Если вы не стали для него своим, нужно добиться этого еще до встречи или во время нее. К примеру, можно заручиться поддержкой человека, которому он доверяет.

Спорить со скептиком — очень большой риск. Лучше действовать деликатно. Иногда вы будете вынуждены исправлять неверную информацию, на которую полагается руководитель. Но исправлять нужно так, чтобы он сохранил лицо.

Может показаться, что убеждение скептика — довольная сложная затея, но на самом деле этот процесс довольно прямолинеен. Скептик предпочитает двигаться вперед с передовыми идеями, но для начала ему нужно знать, что идеи исходят от людей, которым он доверяет.

Как правило, скептики принимают решение очень быстро. В разговоре с ними используйте следующие слова: почувствовать, уловить суть, действие, сила, доверять, подозревать, требовать, подходящий, разрушать.

Эти руководители принимают решения, исходя из того, как делали выбор в похожих ситуациях в прошлом или как его делали руководители, которым они доверяют.

Последователи опасаются неверного выбора, поэтому очень редко первыми соглашаются на что-то новое. Они склонны доверять известным брендам, выбирают меньший риск.

Такие руководители принимают ответственные решения, поэтому зачастую работают в крупных корпорациях. Это самый многочисленный из всех пяти типов.

Последователи способны подолгу расспрашивать о деталях и подвергать сомнению вашу позицию. Они согласятся только если увидят, что где-то уже так делали. Обычно эти руководители редко признают себя последователями и хотят, чтобы их считали новаторами.

Последователи могут показывать попытки полностью контролировать ситуацию, но в случае возникновения трудностей сдаются.

Этот тип руководителей сложнее всего выявить, но их легче всего убедить, если знать за какие рычажки дергать.

Для того, чтобы добиться согласия последователя, докажите ему, что другие уже получили хороший результат, пойдя по такому же пути.

Главное, что нужно знать последователю, — это то, что он не потеряет свою работу. Ключевые слова для убеждения последователей: инновационный, ускорить, яркий, быстрый, опыт, как раньше, предыдущий, аналогичный, по-старому, что помогает.

Эти руководители ненавидят неопределенность и двусмысленность. Они обращают внимание только на факты и аналитику. Их страхи и неуверенность служат им как движущей силой, так и ограничителями.

О контролерах говорят как о логичных, точных и ориентированных на детали людях. У них часто бывает властный характер, как у скептиков. Эти руководители считают себя лучшими специалистами в сферах маркетинга и продаж. Они учитывают только свою точку зрения. От них часто можно услышать суждения и замечания, отталкивающие других людей. Контролер способен уйти в себя и принять однобокое решение. Даже если он обсуждает решение с другими, их мнение вряд ли будет учтено.

Если ваш руководитель — контролер, вам надо преодолеть его внутренние страхи, которые он тщательно скрывает, уделяя большое внимание деталям процессов. Работа с контролерами похожа на игру в кошки-мышки: вам придется по их просьбе постоянно охотиться за информацией.

На встрече помните, что руководитель способен уйти в себя, будьте готовы к длительным паузам. Если получится припереть контролера к стенке, он не сдастся. Несмотря на их стремление к точности, они не всегда принимают рациональные решения. Очень часто их выводы являются нелогичными. И если харизматики берут на себя ответственность за решения, то контролеры ее избегают. В любой непонятной ситуации виноваты будут другие.

Для убеждения контролеров ваши аргументы должны быть структурированными, прямыми и заслуживающими доверия. Лучший вариант — предоставить им всю информацию и надеяться, что они сами себя убедят.

Контролеры ненавидят, когда их торопят в принятии решений. Им нужно много времени.

Ключевые слова для убеждения контролеров: факты, подробности, логично, причины, справиться, сила, физический, взяться, не давать расслабиться, заставить платить, просто взять и сделать.

Нельзя утверждать, что какой-то из вышеописанных стилей принятия решений лучше другого. В определенных условиях любой из них может быть высокоэффективным. К примеру, последователи из-за их чувства ответственности могут быть хорошими лидерами в крупных корпорациях. Контролеры бывают крайне эффективными бизнес-лидерами.

Зная, какую информацию руководители хотят услышать или увидеть при принятии решения, вы можете существенно повысить вероятность повлиять на них.